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齐家网玩转复杂电子商务摸索出创新模式

发布时间:2019-09-13 20:34:33 编辑:笔名

齐家玩转“复杂电子商务” 摸索出创新模式

从品类上来说,B2C的发展大致经历了三个阶段。早期,电子商务是标准化小件商品的天下,比如图书音像,一方面是物流便利,品类的价格较低,支付相对没有怀疑,当当、卓越就是以此发展起来的;

从品类上来说,B2C的发展大致经历了三个阶段。早期,电子商务是标准化小件商品的天下,比如图书音像,一方面是物流便利,品类的价格较低,支付相对没有怀疑,当当、卓越就是以此发展起来的;第二阶段,空调、电脑等大件商品开始发展起来,尽管大件品快递有难度,客单价也未必很高且一定要是正品,但京东就以自建物流的方式出奇制胜;在此之后,近两年正在经历迅速成长的是非标准化定制品和服务类的产品,比如橱柜,在买之前顾客不知道到底多少钱,需要上门量尺寸、还要分阶段付款。

正是第三种电子商务的尝试者家装行业电子商务站。有这样一句话,如果你恨他就让他去装修吧。把原本就非常复杂繁琐的装修,通过电子商务平台的形式呈现,这让很多人惊奇,这里面的创新是什么?是如何玩转这么复杂的生意的?

复杂的结构

CEO邓华金在最早融资的时候,和很多国外投资人聊过,老外们简直不相信竟然有这么复杂的生意。和那些模块化的、可复制的电子商务相比,显然是一个高难度动作。

装修本身就是一个让人望而生畏的行业。一方面,家装商品的非标准化,无论从选材、物流,再到上门测量、安装,需要同城的多次的落地服务;另一方面,装修行业品牌化高度分散,装修公司很少有全国性的,就像上海的家庭不会到北京来找装修队,高度要求就是本地化;当然还有就是装修产品的客单价非常高,除了低于房子、汽车和钻石。

将这些性质叠加到电子商务上,也决定了难以复制的基因。

在涉及的品类中,有70%-80%是非标准化定制品,简称非标品。最早,邓华金也学过当当,把一个橱柜拍了照片放到上,但根本无人问津,他开始研究非标品的订购难度和用户的感受,形成了独特的B+B2C的模式。

首先,装修是一个离不开线下的事情,非标准化的特点就是一定要用整合的方式把线上线下打通。邓华金的策略是,上先预约,然后到线下看样品,看完样品订购,再把订单输入线上,通过线上追踪订单的进展。之后是上门量尺寸,然后再上付第二笔款。这样一来,的线上部分就会对商品的售后售前售中全程跟踪,渗透到用户购买的各个环节里,参与度非常高。

也可以说,并不是一个电子商务公司,而是一个服务公司,的用户不是单一用户。邓华金告诉《商业价值》,的模式是一边对接B端厂商,一边服务于C端用户,不像京东,你买一个电脑就是京东卖给你的。而的整个订单完成,不是由来完成的,做了一个与众不同的东西,一定要引导厂商参与进来,比如卫浴门窗,肯定是要厂家来安装的。

做的是售前咨询,可以说不是卖给C,而是服务于C。通过服务C,从而获取订单再转移给供应商B,而的C端用户方面也不是单个用户,而是一个家庭。我们经常遇到的情况是,老婆下单,老公付款,退休的老丈人在家收货。实际上B+B2F(Family),始终以家庭定位。邓华金说。

服务类的电子商务人工成本很高,没有一定的毛利很难做。干这行出身的邓华金,以前卖过家具,开过酒厂,又到飞利浦卖过照明,对整个产业链非常了解。他认为,家装行业的客单价和毛利率都比较高,而且能把极度分散的供应商集中起来,这个模式很有价值。

的线下策略还包括很多线下实体活动,无论是定期的装修培训,还是在产品线下团购会,都和线上达成了互动。比如,自己培养了一批专业的砍价师,这批专业人士,一方面了解供应商的底线,一方面知道各种产品之间的高低优劣。每当有团购会,这些砍价师们就会一边向顾客普及产品识别知识,一边在多家供应商中帮助顾客砍价,最终通过砍价的形式,最终促成那些真正性价比高的产品达成更多的订单,邓华金说,这种活动更多的是一种用户教育过程。

与此同时,因为同城和本地化的行业特点,要求公司的组织结构和业务流程在每个城市都设立分公司。尽管是一个电子商务的平台构架,但是现在已经将自身拆解为20个分公司,各个地区的用户通过点击站进入相应的区域页面。据邓华金透露,2011年还会再开家分公司。快速的扩张,是发展的必要,也是鼎辉和百度战略等投资人对的期待。

多样化盈利模式

复杂的商业模式,也给带来了多样化的盈利模式。

装修行业明显的现状是,业内的从业者是大量民工和农民企业家,他们对电脑不熟悉,电子商务能力更加偏弱。邓华金看到了其中的机会,给供应商所提供的服务是,一整套的电子商务解决方案,主要有四种:首先帮供应商开店;第二是做电子商务的培训;第三是区别于传统模式,设计后台系统和流程管理;第四,也是最重要的,帮助他们做营销。而在这个过程中,第一在上开店要有基础的开店费用,按年或月计算;第二会产生服务增值费;第三则是产生销量的费用,一种是来自广告,比如直接买广告费,一种是销量提成。这些年,的利润一直保持高速的增长。

对用户的服务也有三种:基础的服务是装修助手,在上注册站马上就配给会员一个装修助手,这项功能可以分析用户的购买需求和个性爱好是什么。有的人喜欢轻松,有的人是有很多时间但一定要便宜。邓华金说,所以根据流程不同,要匹配最合适的人,告诉你不同时间点该干什么,产品如何验货以及促销信息,相当于一个顾问。

很多人装修完才明白,省钱不是最重要的,而是供应商不要在材料上做手脚。面对消费者的诉求,也制定了相应的规则,所有供应商的进驻都有一定的门槛,成为监督者,要求供应商必须按照服务流程走,如果做不到,用户打分的口碑值就下来了,直接影响到站上供应商的口碑排序。

第二个服务是装修支付宝服务。用户在选择了装修公司,需要签一个三方协议,整个过程中,用户的钱不付给装修公司,而是付给。也就是说,充当了支付宝,根据装修的不同节点,在专业的监理验收合格之后,才会付款。据说这些监理基本每次都能替用户挑出问题,客观性很高。

对于C端用户而言,以上两种服务是免费的,但第三类装修管家服务是针对特定需求人群收费的。很多人很忙,有钱没有时间。邓华金这样形容,于是他希望把想法告诉你,整个工程全部交给,让帮他去做预算,客户来批,采购的清单报上来,相当于客户是项目经理据了解,这项业务上线不久,有这样需求的高端用户每个月有几十个。

因近期的房地产调控,供应商压力很大,国内很多一线品牌认为是一个重要的渠道,龙头品牌东鹏、方太、老板等都开始和签战略协议。

但是,装修电子商务的问题是除了密集装修的个月,之后很难形成二次购买,也就意味着重复购买率较低,所以未来的挑战是必须通过各种精准的营销方式,提高推荐购买率。

对于这个复杂电子商务的实验者,显然还有很多未知需要去探索。但是复杂服务的电子商务化确实有着很大的市场潜力,这在身上已经可以看到端倪。

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